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直播卖货三字经:人、货、场

随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆、让越来越多的人关注到直播带货这条销售新路子。


直播卖货不仅徐徐成了商家及平台卖货的标配,也成了运营人员必备的技术。


所以,不管你是商家还是运营新手小白,如果你对直播卖货很感兴趣,请看完这篇文章。

图:直播间拍摄于3月16日

我将把我在直播卖货中的一些低级履历,毫无保留的分享给列位,作为小白看完了至少对直播带货有个基础性的认知。


固然本文不做详细见告哪些平台可以开直播卖货、怎么建立直播场次、商品怎么上下架、怎么设置运动等等。


一是太简朴了,二是差别平台有差异,三是希望列位自己实操一遍,主动去学习。


若后续有空,我再抽时间把快手、抖音、淘宝直播和腾讯直播四个平台的直播卖货详细流程再先容一下。


简朴来说,我把直播卖货总结为三个字:人、货、场。


固然这三个字,在许多行业都有差别的解读,那么直播带货方面怎么明白呢?


01

直播卖货三字经:人


既然是直播卖货,那么有哪些人会到场进来呢?这些人应该要做些什么呢?


1、主播


首先不管是直播还是卖货,肯定要有主播。


那么主播应该怎么选择?是自己造就,还是外借?


a、主播该怎么选?

关于主播应该怎么选择、需要具备什么能力,许多都不是特别清楚,我以为至少包罗两个方面。


主播形象

直播卖货首先得看人,人长得什么样?是需要男性还是女性?是90后还是80后?


关于这一点,商家或者是平台,得思量自身卖什么的?或者你自己对主播是如何定位的?


好比你做母婴商家,正常情况下一定是选择一名30岁左右的已婚女性会比力好,因为无论是外在形象还是育儿履历都有。


可是,如果你想以理科男的方式,做科学测评,儿童专家的角色,也可以用男性主播。


服装是电商的半壁山河,年事条理上就有孩子、青年、暮年的差异,而名目上又有潮水、二次元、大码,详细类目上又分鞋子、亵服等。


而这些因素也就决议了,你是选择生动可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。


卖货能力

固然光有长相还不行,我们来看直播卖货这个字,其实是直播+卖货。


所以,作为主播不仅要会直播,关键还得把货卖出去的。


这就需要主播具备口语表达能力、肢体体现能力以及特殊情况的应变能力,能随时调治现场的气氛和观众互动。


更重要的是有节奏的引导用户去下单购置,这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的招呼力和信任感。


b、造就还是租用?

那么既然知道了自己想要什么样的主播,接下里是自己造就还是租借呢?


造就

如果你自己是商家,自己在平台上开播自己卖,那最好是建议自己造就,甚至是自己亲自上场。


因为自己造就,掌控性更强相同也利便。


尤其是一些淘宝、拼多多的商家,都是自己店内里的伙计出镜。


租借

直接找直播机构互助的利益是,利便快捷。


因为主播自己就有销售履历,有差别的形象、能力的可选,直播效果欠好,可以立马停止。


一般根据一场直播几多小我私家、几多小时来算钱,个体的还谈判销售提成。


其实租借这种模式,我以为更适合电商平台来做,一次性导入,不管优劣总之收效快。


另外我知道大家会担忧一点,就是主播去职的问题。


其实不管是自己造就还是租借,都市遇到这种情况无法制止的。


正常的操作就是签署种种利益绑定、违规处罚的规章协议。


虽然主播一定会单飞,可是作为机构或者商家要想清楚,除了不行抗力因素外,主播为什么要去职?


2、商家


有了主播,就得思量卖货,那么货那里来呢?自然是找商家来提供了。


有的主播自己就是商家,而有的电商平台或者直播机构,需要举行招商。


在招商的历程中,焦点磨练的是两点。


a、产物

商家的产物SKU是否足够富厚?有几多爆款?能不能满足我们消费者的需求,产物的优惠力度上大不大?


b、服务

有些主播一场直播就能卖出成千上万单货物,那么商家是否具备短时间发货的能力。


如果商品泛起了问题,商家服务能不能到位,要不要思量先交一笔保证金等等。


因为一旦商品出问题服务跟不上,下一次主播再播的时候,直播间就会酿成坚持公堂了,很影响销售。


3、客户


有了主播、有了商品,接下来就要思量卖出去,自然就得思量到消费者。


所以,我们要思考消费者需要什么产物,期待什么样的运动,会因为什么而感应惊喜。


消费者在直播中,会因为什么而下单,什么样的时令节气需要什么,最近正在追哪些全网爆款。


这些都是作为主播在选品、直播历程中,要注意体现出来的地方。


究竟,直播最终是为消费者服务的。


而且随着主播逐步积累了客户或者是粉丝之后,更应该相识粉丝需要什么,喜欢什么。


4、运营

险些所有的人都容易忽略了直播历程中,最重要的角色,那就是直播运营。


尤其是对于许多观众或者低级小白来说,会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。


如果你是个体户,固然也许有这个可能性,在快手也很常见。


但若是大型商家或者平台的话,直播运营饰演的角色,重要性其实和主播相当。


如果细分的话,一场直播卖货涉及是多方面的,好比筹谋、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。


简朴点来说的就是两部门,台前和幕后。


a、台前

大家都知道李佳琦、薇娅都有自己的小助理,那么他们饰演的角色是什么?


其实有许多,好比直播间的气氛引导,粉丝互动答疑,样品试吃、试穿、试用。


另有可能没有出镜,但要随时协助主播拿货,摆放样品、补妆等等事宜,所以这个属于台前的直播运营。


b、幕后

而在幕后,主播直播中的灯光道服化,商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼物、设置库存等等。


另有需要随时联系互助商家,确认物流、客服、发货、商品暂时优惠的调整。


直播竣事后,还要举行直播的复盘,越日直播计划、资料宣传、官方运动、商务对接等摆设。


所以,真正一场大型的直播,不仅需要的人多要干的活也不轻松。


02

直播卖货三字经:货


货的优劣,直接决议了直播卖货的成败,商家究竟也是靠卖货用饭的,那么货的角度可以分为两个部门来解说。


1、卖什么


a、你有什么货源

不管你是自己有货源,还是依赖于招商互助,都要凭据自己手中掌握的资源来决议卖什么,越是独家资源,竞争优势就越大。


而自己如果就是货源方,在订价、发货、生产、科普、优惠政策等方面,也就占有很大的优势。


b、粉丝需要什么

如果你是卖时尚女装的,除了自己推荐式卖货,更要知道当前的用户或者是粉丝喜欢什么,他们对你有没有什么样的需求反馈。


好比要求你再做次某商品专场之类的,或者是粉丝对那种型号、名目多次提出了加购补货的意见。


c、什么工具好卖

商家也好,平台运营也罢,既然直播卖货,就得对商品有极强的敏感性。


时刻关注当下的盛行趋势、时下热点、淘宝热销、抖音爆款,另有时令节气、外洋潮牌等等。


基于这些因素,要么反向引导自己的生产线加速爆品开发设计,要么直接找到有一手货源的商家。

图天涯:直播间衣服

2、怎么卖


有了货源之后,接下里就要思量这些货怎么和主播卖出去。


肯定不是因为直播,上架就会被秒杀的,快手、淘宝上有许多失败的案例。


一场直播中,有许多商家险些是0销量。哪怕是卖货一哥李佳琦,也都有滑铁卢的时候,所以卖货的环节设计很重要。


a、卖几多

有的商品是卖的越多越好,而有的低价款、组合款的商品是为了引流的。


好比9.9元5斤苹果包邮,作为引流款,可能就只有500份。


固然,一些淘宝商家为了冲销量和排名,可能会做不限量。


所以,商家要搞清楚自己的目的,同时哪些商品负担着引流款的角色,哪些普通款、利润款。


另外,一周做几场直播,每周或许卖几多款商品,哪些是重点先容的名目,每场要播多久都是要凭据自己的业务来确定。


b、优惠是什么

除了做限量抢购外,优惠福利是电商卖货的标配。


有没有组合装、套装、礼包装的产物,单品上面有没有折扣、优惠券的,全场是否另有满减、满赠等优惠政策。


这些详细的方案,要凭据每场运动的商品、目的来商讨制定。


03

直播卖货三字经:场


我们习惯于把主播直播历程中所处的情况笼统的叫做直播间,但其实这内里也包罗了许多的场景。


好比直播间是怎么样部署的,直播间气氛如何等等,所以接下来我们围绕直播卖货的场从三个方面和大家分析。


1、基础设施


a、直播间部署

主播绝大部门时间都属于直播间驻点卖货,所以直播内里应该怎么设计是有讲求的。


把主播放在一个什么样的场景中,突出什么样的形象,会对生意业务发生潜移默化的影响。


好比李佳琦标志性的口红配景墙,就会让粉丝对他发生信任和羡慕,也在时刻凸显他口红一哥的身份实力。


而卖茶、卖衣服、卖视频的,直播间的部署肯定不是什么粉粉嫩嫩,都要凭据自身的业务来定。


焦点目的是,既要让粉丝看着舒服,又要有信任感。

图天涯:最简朴的直播间

另外,直播间除了自己打造以外,也有专门的直播机构可以租用直播间。


可是,根据我小我私家的履历来说,其实没多大须要。小我私家或商家自己部署一下,入门级的直播只要一部手机,一个支架,一张桌子就可以了。


b、直播外场预热

直播卖货不只是直播间需要妆扮,其实另有许多基础直播配套需要设计。


好比直播相关的账号建立,微淘、微博、微信等内容的公布及更新,提前做好海报、文字、短视频等运动的预告。


好比李佳琦在直播前后,粉丝微信群、民众号、微信助理号、微博号、快手号、抖音号、微淘号都市有种种运动的预告、回访、短视频的剪辑。


2、直播园地

我们适才提到大部门的主播都是驻点直播,但也有个体的主播属于旅游、评测、探店等类型的。


包罗驻点主播偶然也需要出去户外直播,其中就有两种户外卖货的场景。


a、产地溯源

好比水果生鲜一类的商品,农民现场采摘、主持人现场试吃,包罗现场采访游客,就会比力有代入感、熏染力。这也是多地会把直播卖货加入到丰收节、采摘节的原因之一。


b、走进工厂

服装、日用家居、美妆、电器等这些产物,特别适合做实验室探秘、走进生产车间、基地。采访写研发人员、看看车间高精尖技术,会越发有信任感。


所以场景差别,直播的解说方式、流程设计、产物展示以及优惠政策都要随之改变。


3、直播互动

如果一场主播只有主播纯先容、纯推销,失败的可能会很大,那么直播间内里应该怎么做互动,才气辅助卖货呢?


我从三个小方面,为大家解答。


a、优惠福利

快手商家在卖货的时候,会在网红和自己的直播间内里发快币红包,少则几百,几多上十万。


而淘宝直播间有关注有礼、抽奖、发红包、金币、优惠券等多种互动优惠,差别功效负担的角色差别,所以需要直播运营提前筹谋好整个直播流程。


好比红包发几多,发频频,划分在什么时候发。


其中快手讲求的是人气,点赞越多、小红心刷的越多,就容易上热门。


包罗一些在微信内的直播平台或者一些小商家,刚开始直播的时候,一定学会使用抽奖、免单、发红包的方式,引导用户分享到朋侪圈、微信群中。


b、产物展示


试吃试用

直播间和直接看详情页的区别在于,有真人现场为你演示、解说以及使用。


所以,一个食品怎么吃、怎么摆盘,用户才会流口水。


一款洗衣液怎么洗,才气展示快速除污的能力。


每个主播都有自己的气势派头,每个产物也有自己的卖点表达方式。


有的主播喜欢叫卖呐喊、暴力拆解,这种解说方式看起来土,但有时候就是很有效。


嘉宾助阵


另外,大家都看过李佳琦、薇娅的直播间经常有明星大咖露脸,这也是直播当中嘉宾助阵的一种玩法。


使用嘉宾本人的名气或者其他的特长优势,向消费者推荐,对卖货会有拉行动用。


现如今,多地乡县市的政府官员向导,也到场到直播带货中。


c、答疑解惑

适才提到的优惠福利、产物展示是从商品的角度来说的,那么直播间还得关注用户。


除了闲聊家常淘汰距离感以外,最重要的是围绕当天的播货,随时解答用户的问题。


好比X名目有没有货,我175穿哪款合适,X的穿起来会不会小等等,主播既要专业又要给粉丝感受到被服务。


对于大主播来说,这也是为什么要配助理的原因之一。


可以现场帮助解答,人气旺的直播间,也可以直接配上客服在直接评论区帮助回复。


那么以上,就是我们直播卖货历程中,我们需要注意的问题和流程。


最后


因为涉及人、事、物之多,所以不管巨细团队,开播前后都要提前筹备和复盘。


直播团队每人要有每场要有直播剧本,物品卖点清单、团队商家联系表等等。


所以,一场专业且乐成的直播,离不开每个环节的配合和超长发挥。


我们看到的只是主播在镜头前的2、3个小时,但其实背后投入的人力、物力、财力比我想象的要多。


最后,诚如开篇提及说明的,本文主要是让大家对直播卖货有个框架性的相识。


详细怎么开播怎么设置建立、有准备哪些设备,有怎么投放引流,商品上要设置几多的优惠券合适、怎么展示等等。


后续我们会联合详细的个案来为大家展示,如果以为有用的话,给村子点个赞,转发吧。谢谢!

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